有货自救 “车圈新东方”从破产到年收入百万

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有货自救 “车圈新东方”从破产到年收入百万  第1张

来源@视觉中国

文|五环外,作者|纪瓷,编辑|车

新东方双语发货主播彻底走红,相关话题登上微博热搜榜。GMV突破1000万,股价一度上涨40%。

他因教书育人而死,因直播电商而重生。新东方打了一个漂亮的翻身仗。

直播这个如今流量聚集的超级场合,似乎正在成为又一条“南下捷径”,让那些处于低谷和夕阳中的行业看到了重生的希望。

在汽修这个夕阳行业,成都万年路汽修店老板薛涛也通过短视频获得了重生,他甚至认为直播电商盘活一家店的机会高达80%。.

短短的直播视频真的“救”了他一命,从年收入不到10万。两年时间,这个数值已经涨到了一百多万,而且还有很大的可能继续上涨。

在4S店、连锁汽修品牌、O2O养车平台的夹击下,民营汽修店的日子当然不好过。3354不够花哨,价格不透明,行业鱼龙混杂。据业内评估,全国55万家汽车维修店(2020年数据)中,1/3是亏损的,1/3刚好收入平衡,只有1/3是盈利的。年利润一般只有10 ~ 20万左右。

在这种情况下,薛涛一年能盈利一百万,当然引起了我的好奇。

薛涛对此的总结是:“跟随时代的洪流,做风口上被吹起来的猪。”

01绝望的个体实体修理厂

“别做线下汽修厂,能亏得连裤衩都没有”

在成都的四面八方,都有一些汽修店聚集的街道,成都东边的万年路就是其中之一。

薛涛的快修店就在这附近。他的店不大,不到100平米,蓝色招牌。左边是一个30平米左右的快修摊位,右边60平米的空间里,各种汽车配件摆放有序。

第二次见到薛涛,他在店里洗车。别人洗车,都是弯腰冲水刷洗,他没有。他的背很直,脚步很悠闲,走路和动作都很有气势。

他的态度让我以为是他开的直播,后来发现不是。为了在镜头中更自然地展现一个热情可靠的形象,他的日常生活也在向这一点趋同,“随时想象自己活在镜头里.“

三年前的薛涛可不是这样。

他给我看了他以前的照片,胖了一点,明显在镜头前不自然,表情有点傻。早些时候,他是一个明显的技术员形象,瘦瘦的,手里拿着扳手,站在一辆奔驰前,笑得有点脸红。

薛涛照片和形象的变化,可以作为他从技术员到汽修店老板再到主播转变的注脚。

薛涛早年是个学徒。九年义务教育后,他没钱上学,就去汽修厂当学徒。当时是2007年,中国人的汽车拥有量刚刚经历了一次大的生成,汽车行业正走向一个繁荣的阶段。学了五年,薛涛完全明白了修车这件事,拿着省下来的钱,立马去开自己的修车厂。结果半年了,一点收入都没有。

“汽修厂的门道多着呢,只有技术,哦豁,等于零。随便用了一个语气词,摊了摊手。

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万年路的一侧,密密麻麻地排列着各种汽修、配件店,但总是顾客寥寥。

通过技术好吸引来的老客增长速度很慢,而且客单价通常不高,把汽修厂的经营落在技术上,大概率一年到头只会亏钱。

要想挣钱,就得去要到保险公司的授权,和定损员、查勘员搞好关系,让事故车到厂里来;或者会会说话、能卖货,互联网兴起前,消费者不懂配件车品也不懂价格,售价通常是进价的3~5倍,挣得都是翻倍的利润。

我听薛涛说得头头是道,问他:“那你当时挣到钱了吗?”

薛涛:“我倒想!但那时候一直在亏钱。”

保险公司的合作在成都都是请客吃饭送礼才能得来的,资源有限、多数时候需要靠关系获得资源。说到底,是和人的合作。但保险公司的内部变动大,薛涛后来发现他用来维护关系的钱,超过了他赚的钱。同时,又错过了卖配件车品的窗口期,以前能挣3、4倍的利润,现在只能挣50%左右。

薛涛掰着手指跟我盘:“你看,线下收入就三块:事故车、配件车品、老客。老客是技术、人吸引来的,但本身贡献的营收最低;事故车就是保险授权的,但关系一定要铁,不然还是亏死;然后就是卖配件和车品,这个卖出去才是实打实的利润。”

薛涛介绍,现在配件车品的利润只能挣到50%左右,但通常还会再加个加工费,整体的配件车品营收占到店里的80%左右,它才是当之无愧的大头。

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从2018年开始,很多汽修厂转成了快修店/轮胎店,在修车的同时靠配件赚钱

当他讲到这里,我突然明白了,为什么他的汽修店只留了一个维修车位(约30平),右边更大的、几乎是维修车位2倍的面积,都是摆放着各种配件车品。因为后者才是赚钱的根本。

同时我也明白了,为什么薛涛会选择直播卖货。

02 有流量就能翻身 ,线下线上都一样

“卖的钱都是我自己的,两年,我赚了几百万!”

薛涛最开始走上直播这条路,也是偶然。

他看见一个卖菜的阿姨在摆摊时和观众聊天,听说有打赏,就自己也开了一个账号。本意是想每天赚几块钱,一年能有了一两千,也好啊。

为这,他希望把粉丝数给增上去,琢磨拍什么视频。

最开始拍修车,没人看;接着拍教学徒,也没人看;有一次阴差阳错拍学徒犯错的小视频,反而粉丝和点赞蹭蹭上去了。薛涛想到小时候看赵本山的小品,那个时刻突然无师自通地明白:观众想看点有趣的。此后他就往搞笑视频走,2年里断断续续涨了50、60万的粉。

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汽修厂搞笑视频如今仍有市场,播放数是关注数的几倍

疫情时,店关门,生意少。他看周围的人,不管男女老少都在看短视频,觉得这块好像有搞头,于是专门找到上游的供应商,想谈价格卖货。但人家不理他。觉得他就是个学徒出身,粉丝数也说明不了什么,不肯跟他合作。当然,后来薛涛告诉我,汽配车品经过多个供应商后,对方处于下游,本来也给不出什么太优惠的价格。

薛涛“不蒸馒头争口气”,专门跑到品牌厂商那边去谈。那是他第一次坐飞机。死皮赖脸拿出以前磨保险授权的态度来,在门口蹲守、找人吃饭聊天,最后终于谈下来一个车品的合作。直播间里卖了5万多。

因为是他自己谈下来的单子,分成,不走短视频平台的佣金制,一场直播就把他的机票赚回来了。

我问他具体是多少,他顾左右而言他:“反正比店里卖赚的多一点。”

店里售价一般是进价的1.5倍,赚50%,也就是说,这5万元里,薛涛至少能赚1.6万。远超机票、酒店的开销。而这还只是第一场。

从这时开始,薛涛真正走上了直播卖货的路。

为了增强信任,他把搞笑内容逐渐变成日常和讲解,让观众知道他就是干这出身的,有经验。同时卖东西也开始追求一些方法:快销品就扩充它使用的范围,个性车品就用个性化方式去卖。

比如玻璃水,在他的生意经里,这不仅能卖给车主,还能卖给任何有家用玻璃清理诉求的人。自来水清洗玻璃会留下水渍和雾痕,但玻璃水清洗后就会变得透亮。

再比如机油,都是专车专用,他会在商品栏生成不同的链接,哪种类型的车适合什么,就拍哪个,如果不知道拍哪个,就拍一个总链接,由客服在发货前确认。

我问他:“这些东西消费者都用的上吗?”

“专车专用的肯定用得上,扩充使用范围的大部分都用得上。”

但实际上,我们知道,在直播间这个高消费诉求集聚的场合,在大家蜂拥下单的氛围下,保持冷静与理性是非常困难的事。尤其是当商品价位不高时。

但或许这才是薛涛快速赚钱的奥义:找到(或者说创造出)那些对产品有潜在需求的人,不论他们是不是车品,让他们感受到这一产品的便捷,持续复购。

在薛涛的商品售出比例里,至少有60%是由非车主贡献的,毕竟,汽车的产业再大,比之日用品,也还是有差距。

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抖音平台一周车品销量排行

产品用途扩充、销量的增加,使薛涛赚得盆满钵满,他的直播营收每年达到200~300万,每年至少有100多万的盈利。而线下生意因为他在短视频平台上的推广,也吸引了本地及城市周边的人前来打卡和消费。

尽管他的门店只有一个汽车基础维修位,但门前的空地上,却常常停着2、3辆车等待进场,从那边经过时,常常见车不见人,生意比大多数汽修店火爆的多。

03 通过卖货盘活汽修厂,可能吗?

薛涛给出了他的答案:可能,而且可能性很大。

这是一个大部分汽修厂老板下意识忽略的赛道,却是现在的风口。而只要踩上风口,盘活一个汽修厂实在再简单不过——因为业内存在大量亏损、营收将将平衡的情况,只要对这一情况有所改善,就足以支撑着汽修厂活下去。

“主要是,汽修厂到了现在,太难赚钱了。”

薛涛过去也听过互联网+汽修,O2O汽修平台的概念,但对他来说,那些概念远不能变现。只有卖货是真实的。

大多开修理厂的人,和薛涛的经历很像,小时候没钱上学或跟不上进度,于是出来学技能,但到开厂时他们才会发现,汽修厂不是一个凭技能就能挣钱的行业,需要的是商业经营。但后者对他们来说,需要很长的时间踩坑、撞南墙,才可能会理解。

汽车维修这个行业发展得太快,在很多人还没有摸清楚汽修厂经营的门道时,在时代的发展下,市场就已经涌现出了大量比他们更全面、更标准化的竞争者。

薛涛说:“汽修厂的货源都是通过经销商一层一层下来的,汽修店本身很难拿到较低价格的成本,这使得大量汽修厂在规模化品牌前面毫无抵抗能力。”

在这种压力下,如果汽修店不想办法突破,那么可以想见的后果便是被绞杀、被边缘化。

而直播电商这个行业,入行门槛很低,一部手机就能进入,“那叫什么,第二曲线嘛,反正生意已经不太好了,就先做着看嘛。”薛涛这样说。

对他们来说,在空闲的时间里增加一个短视频直播,是一件投入没有那么大的事,但它可能产生的收益却可能是庞大的。

车品,这个过去被大众忽略的一个直播电商品类,正在逐步进入大众的眼帘。在抖音汽配摩托品类下,仅一周的直播预计销售额,就达到了3.5亿元,而这甚至还是春节时段的数据。通常情况下,受过年影响,汽配车品类产品在春节期间的销量会略有降低。

头部的主播,一场直播能卖出600、700万的货,一天的流水比薛涛一年还多;有人粉丝只有2万出头,但9.9元的桌面支架,19.9的车载支架,却能分别卖出去57万、15万个。

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某2万粉丝账号的商品售出情况

在直播这个新机会面前,粉丝多的、粉丝少的、粘性强的、割韭菜的,大家都在各显神通,为财富的增长而奋斗。

“但是,”薛涛补充,“千万不要招人做,尤其是前期没有收入的时候。”

汽修厂去用直播电商谋生存,拼得就是一个“以小搏大”,以尽可能低的成本,谋取未来可能出现的利润,这才可能实现弯道超车。

“那你觉得直播卖货,可持续吗?”

“我觉得可以。”

这似乎是一个薛涛仔细思考过的问题,他的表述明显更系统。

他认为:在直播电商已经成为一种购买途径后,它就不会消失,就像从前的淘宝一样,产生后就会一直持续下去

同时,随着社会的发展,网上购买价位更低的配件车品会逐渐成为一种趋势。而在这种大的趋势之下,只要和消费者建立信任,后期的复购会一直持续。

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抖音达人一周车品销售额TOP10榜单

他举了个例子,有个阿姨在他这里买了玻璃水,最开始是用来擦家里的玻璃的,觉得好用,对薛涛产生了信任;后来又帮她儿子买车品,也觉得好用,又增加了信任;后来,他们家需要什么汽车方面的东西,就会来问薛涛。

网络上建立的信任,有时出于意料的牢固。而这种牢固的关系带来的持续的复购,是薛涛认为可以持续赚钱的基础。

04 每个时代都有风口

个人汽修厂,是在时代的浪潮里逐渐没落的一种模式。

汽车维修这门生意正向着越来越专业的方向走去,但个人开汽修店/汽修厂的,却多是学徒出生,他们大多中途辍学,凭经验修车,对如何经营好一家汽修厂/汽修店的认知不足,再加上连锁品牌维修店、互联网汽修的入局,他们显得束手无策。

抓住直播电商的风口,是薛涛用自身经验趟出来的一条新路。当线下门店不再赚钱,他找到另外一个流量集聚的地方卖货,数量庞大的人,同时也就意味着卖更多商品的可能。

“我现在有80多万粉丝,这比我出生的整个县城的人口都多好几倍!我在直播间都会想,这等于我们好几个县的人都跑来看了,这么多人,卖东西当然比在店里卖容易。店里一次有两个人同时讲,已经很不错了。”

看着账户里的钱变多,薛涛感到非常快乐。

夹缝中求生,是如今个人汽修店必须要面对的命运,直播电商对他们来说多少也算是一条出路。

但是,薛涛是一个早已入局的人,他用了好几年的时间打造出了自己的账号,为自己的直播销售打下了一定的基础。他不怕后来者,因为他已经有了一些会持续听他推荐、在他这里买东西的人。

但是,新的人进来又会如何?

当不知买卖何以为继的汽修厂老板们都纷纷踏入短视频,争先做搞笑博主时,他们会迎来新的内卷吗?

我不能肯定。或许,这是一个“小马过河”的问题,终究要自己走过,才算明白吧。

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